Thường thì chúng ta vội vàng tìm giải pháp mà không hiểu rõ bản chất vấn đề. Thật may mắn là có những mô hình sẽ giúp chúng ta phân tích và hiểu vấn đề một cách sâu sắc.
Chìa khóa là tập trung vào đúng vấn đề, vì "Một vấn đề được định nghĩa tốt là nửa vấn đề đã được giải quyết." - theo Charles Kettering.
Khi nói chuyện với bất kỳ doanh nhân nào có nhiều kinh nghiệm về việc khởi nghiệp, họ sẽ nói với bạn rằng điều quan trọng nhất cần tập trung là hiểu sâu sắc về khách hàng của bạn. Tuy nhiên, nhiều người sáng lập lại không lắng nghe lời khuyên này và quá sớm tin vào ý tưởng của chính mình.
Họ thường đưa ra những giả định lớn, tin rằng họ hiểu khách hàng của mình hơn thực tế. Hiếm khi có ý tưởng nào được phát triển trong môi trường cô lập có thể vượt qua được sự thẩm định của khách hàng, và cuối cùng, sản phẩm thất bại khi lần đầu tiên ra mắt thị trường.
Một nghiên cứu năm 2019 của CB Insights về 311 startup cho thấy 42% các startup thất bại vì họ phát triển sản phẩm mà thị trường không cần, và 70% tất cả sản phẩm mới không đạt được mục tiêu doanh thu của họ.
Vì vậy, chìa khóa cho bất kỳ mô hình kinh doanh vững mạnh nào là biết rõ bạn đang xây dựng sản phẩm cho khách hàng nào (và không phải cho ai), và các đề xuất giá trị mà bạn sẽ phát triển để giải quyết nhu cầu của họ.
Steve Blank từng nổi tiếng nói rằng tất cả các startup cần phải bắt đầu bằng cách “ra khỏi tòa nhà". Dành thời gian với khách hàng của bạn trong giai đoạn đầu của doanh nghiệp là vô giá cho sự thành công lâu dài của sản phẩm.
Tuy nhiên, khi nói chuyện với khách hàng về thế giới hiện tại của họ, họ sẽ mô tả một giải pháp cho bối cảnh hiện tại của họ. Ai có thể quên được phép ẩn dụ sản phẩm bị lạm dụng nhiều nhất mọi thời đại - chiếc xe ngựa nhanh hơn của Henry Ford.
Việc xác định những vấn đề đúng cần giải quyết là trách nhiệm của bạn như một nhà lãnh đạo sản phẩm, và sau đó sử dụng công nghệ và các mô hình kinh doanh sáng tạo để giải quyết chúng một cách độc đáo.
Vấn đề "Tóc Đang Cháy"
Trong quá trình đẩy nhanh thành công sản phẩm, Y Combinator dạy các startup trong ấp ủ của mình tìm kiếm một vấn đề cấp bách, hay còn gọi là "Tóc đang cháy".
Khi tìm kiếm sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, Michael Siebel đã viết:
"Nếu bạn của bạn đang đứng cạnh bạn và tóc họ đang bốc cháy, ngọn lửa đó sẽ là điều duy nhất họ thực sự quan tâm trên thế giới này. Không quan trọng nếu họ đang đói, vừa trải qua một mối tình tan vỡ, hay đang chạy trễ cho một cuộc họp — họ sẽ ưu tiên dập tắt ngọn lửa.
Nếu bạn đưa cho họ một ống nước — sản phẩm-giải pháp hoàn hảo — họ sẽ lập tức dập tắt ngọn lửa và tiếp tục đường đi. Nếu bạn đưa cho họ một viên gạch, họ vẫn sẽ cầm lấy và cố gắng đập vào đầu mình để dập tắt ngọn lửa. Bạn cần tìm những vấn đề cấp bách đến mức người dùng sẵn sàng thử những giải pháp chưa hoàn thiện, phiên bản đầu tiên, không hoàn hảo."
Tìm Kiếm Vấn Đề "Tóc Đang Cháy"
Trong bài này tôi muốn giới thiệu mô hình 4U, được đề xuất bởi Harvard Innovation Labs và tác giả Michael Skok đến từ _underscore . vc. Phương pháp này giúp đánh giá nhanh các vấn đề, rất hữu ích khi bạn cần thảo luận và quyết định vấn đề nào cần giải quyết trước tiên.
Trong bài giảng năm 2013 tại Harvard i-Lab, Michael Skok đã trình bày khung 4U để tìm ra vấn đề hoàn hảo cho khách hàng. Ông ấy mô tả vấn đề hoàn hảo là vấn đề có bốn đặc điểm sau:
Không Thể Thực Hiện (Unworkable): Vấn đề này là khi các giải pháp hiện có không thể giải quyết được, dẫn đến bế tắc hoặc không khả thi.
Không Thể Tránh Khỏi (Unavoidable): Đây là những vấn đề mà ai cũng phải đối mặt, do các yếu tố bên ngoài gây ra và không thể lảng tránh.
Khẩn Cấp (Urgent): Vấn đề này đòi hỏi phải có hành động ngay lập tức bởi vì nó quá cấp thiết và không thể chờ đợi.
Chưa Được Đáp Ứng Ổn Thỏa (Underserved): Là khi các giải pháp hiện tại không đáp ứng đủ hoặc không hiệu quả, tạo ra một khoảng trống cần được lấp đầy.
Khung 4U này giúp nhà sáng lập tập trung vào những vấn đề thực sự quan trọng và cấp bách, từ đó phát triển các sản phẩm mà thị trường thực sự cần.
Mô hình 4U để đánh giá vấn đề
Xin nhắc lại 4 chữ U đó là:
- Không thể thực hiện (Unworkable): Mức độ nghiêm trọng của vấn đề này tới đâu?
- Không thể tránh khỏi (Unavoidable): Có thể bỏ qua vấn đề này không?
- Khẩn cấp (Urgent): Cần hành động ngay không?
- Chưa được đáp ứng ổn thỏa (Underserved): Các giải pháp hiện tại đã đủ tốt chưa?
Hãy cùng tìm hiểu chi tiết từng yếu tố này để hiểu rõ hơn.
Không Thể Thực Hiện: Mức Độ Nghiêm Trọng Của Vấn Đề
Khi nói đến một vấn đề "không thể thực hiện", chúng ta đề cập đến tình huống người dùng bị mắc kẹt. Họ không tìm thấy giải pháp hiện có hoặc những giải pháp đó không khả thi hoặc quá đắt đỏ.
Dù là vấn đề của khách hàng hay quy trình kinh doanh bị lỗi, ảnh hưởng của những vấn đề không thể thực hiện là đáng kể và đau đớn, có thể dẫn đến những hậu quả nghiêm trọng như mất doanh thu, mất khách hàng, mất thị phần, hư hại danh tiếng, v.v. Tình trạng hiện tại rối ren đến mức chi phí của việc không hành động quá cao.
Để xác định một vấn đề có phải là không thể thực hiện hay không, hãy hỏi:
- Chuyện gì xảy ra nếu chúng ta không hành động? Câu hỏi này làm rõ mức độ nghiêm trọng của việc không hành động – chi phí phải là đáng kể.
- Gốc rễ của vấn đề là gì? Việc hiểu rõ vấn đề cốt lõi là rất quan trọng – liệu có phải là do thiếu quyền truy cập, nhận thức, hay chức năng không?
Xem xét ví dụ thực tế sau. Một trong những khách hàng của chúng tôi, một nhà bán lẻ lớn, cung cấp các ưu đãi trực tuyến nhưng họ đối mặt với một lỗ hổng khi khách hàng tạo các tài khoản giả để nhận nhiều ưu đãi. Quy trình lỗi này khiến họ mất một khoản tiền hàng triệu đô la hàng năm (hậu quả lớn), rõ ràng là một trường hợp của vấn đề không thể thực hiện.
Trong một tình huống không thể thực hiện, khách hàng không thể hoàn thành quy trình kinh doanh hoặc cá nhân của họ, và hậu quả của điều này đủ nghiêm trọng để khiến khách hàng tìm kiếm một giải pháp.
Không Thể Tránh Khỏi: Yếu Tố Tất Yếu
Một vấn đề không thể tránh khỏi là vấn đề mà mọi người, sớm muộn, đều phải đối mặt. Đây cũng là loại vấn đề được kích hoạt bởi các yếu tố bên ngoài nằm ngoài tầm kiểm soát của một cá nhân.
Xét đến hiện tượng đơn giản, hàng ngày như sự mọc tóc, một vấn đề không thể tránh khỏi ảnh hưởng đến mọi người. Có cả một ngành công nghiệp xung quanh vấn đề này, từ các tiệm cắt tóc, nhà tạo mẫu tóc đến các sản phẩm làm đẹp và chăm sóc tóc. Đối với một số người, vấn đề ngược lại (rụng tóc) cũng là một vấn đề không thể tránh khỏi, tạo ra một ngành công nghiệp khác - các phương pháp điều trị, cấy tóc, loại thuốc thần kỳ, v.v.
GDPR là một ví dụ tốt khác, vì quy định này buộc tất cả các doanh nghiệp hoạt động tại Châu Âu phải tuân thủ các hướng dẫn nghiêm ngặt của nó. Tuân thủ GDPR không chỉ là một thực hành tốt nhất; đó là một nhu cầu pháp lý. Không có cách nào lảng tránh quy định này, làm cho nó trở thành một khía cạnh không thể tránh khỏi của hoạt động kinh doanh tại Châu Âu, và do đó, một cơ hội cho các giải pháp và dịch vụ được thiết kế để đảm bảo tuân thủ.
Để nhận diện một vấn đề không thể tránh khỏi, hãy xem xét:
- Vấn đề này có thể lảng tránh được không? (ví dụ như lão hóa, đóng thuế)
- Vấn đề có được kích hoạt bởi điều gì đó ngoài tầm kiểm soát của người dùng không? (ví dụ như phí 30% của Apple cho ứng dụng và mua hàng trong ứng dụng)
- Liệu nó có buộc người dùng phải tuân thủ không? (ví dụ như một luật hoặc quy định)
Các vấn đề không thể tránh khỏi thường được kích hoạt bởi một sự kiện ngoài tầm kiểm soát của khách hàng, như thay đổi quy định hoặc nghĩa vụ tuân thủ. Trong những trường hợp này, vấn đề là không thể tránh khỏi, và khách hàng tìm kiếm một giải pháp để tuân thủ.
Khẩn Cấp: Nhu Cầu Giải Quyết Ngay Lập Tức
Khẩn cấp là về sự cần thiết ngay tức thì. Đó là khi vấn đề trở nên bức thiết đến mức các giải pháp không thể chờ đợi.
Xác định tính khẩn cấp bằng cách hỏi:
- Điều gì là ưu tiên hàng đầu của khách hàng? Vấn đề của bạn nên nằm ở đầu danh sách của họ.
- Nó có phù hợp với các ưu tiên của tổ chức không? Nếu nó không phải là mối quan tâm chính của các bên liên quan, thì khó có thể thu hút sự quan tâm.
Nếu vấn đề không nằm ở đầu danh sách, khách hàng của bạn có thể không quan tâm đủ đến giải pháp của bạn. Điều tương tự cũng áp dụng cho các bên liên quan của bạn.
Các vấn đề khẩn cấp đủ lớn hoặc đủ đau đớn khiến khách hàng không thể sống thiếu giải pháp. So với các vấn đề khác của khách hàng, vấn đề bạn đang giải quyết nên có ưu tiên cao.
Lý tưởng nhất là vấn đề mục tiêu của bạn sẽ nằm ở đầu danh sách của họ, tuy nhiên, nếu bạn không nằm trong ba vấn đề hàng đầu, bạn có khả năng không nhận được sự chú ý cần thiết từ khách hàng để họ chuyển sang giải pháp của bạn.
Chưa Được Đáp Ứng Ổn Thỏa: Khoảng Trống Trong Các Giải Pháp
Một vấn đề chưa được đáp ứng ổn thỏa là khi các giải pháp hiện có không đáp ứng đầy đủ. Không có nhiều lựa chọn thay thế và các giải pháp hiện tại không đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người dùng. Điều này liên quan đến việc xác định các khoảng trống trên thị trường.
Các câu hỏi để xem xét một vấn đề có bị chưa được đáp ứng ổn thỏa không:
- Bạn có những đối thủ cạnh tranh nào tại đây?
- Những giải pháp nào đã tồn tại?
- Tại sao khách hàng nên chọn giải pháp của bạn?
Bạn cũng muốn đảm bảo rằng khách hàng của bạn hiểu tại sao giải pháp của bạn nổi bật hơn so với các giải pháp khác, đặc biệt là khi bạn đang cạnh tranh để giành nguồn lực có hạn như thời gian, tiền bạc và sự chú ý của mọi người.
Chẳng hạn, xem xét tình huống khi các giải pháp hiện có có thể tồn tại nhưng quá đắt đỏ, tạo ra một vấn đề "không thể thực hiện" đối với khách hàng thu nhập thấp. Tại đây, bạn có cơ hội giới thiệu một phương án thay thế giá rẻ hơn, đáp ứng một nhu cầu chưa được đáp ứng ổn thỏa chưa được thỏa mãn.
Một ví dụ điển hình của điều này có thể thấy trong sự xuất hiện của các hãng hàng không giá rẻ như Southwest và Ryanair. Mặc dù có nhiều lựa chọn thay thế, những lựa chọn này không phải là khả thi cho những người du lịch có ngân sách hạn chế. Bằng cách tập trung vào phân khúc thị trường này chưa được đáp ứng ổn thỏa, các hãng hàng không này đã thành công trong việc lấp đầy một khoảng trống đáng kể.
Nguyên tắc tương tự này có thể được áp dụng cho các yếu tố tập trung vào khách hàng như thời gian, quyền truy cập và nguồn lực, cho phép bạn xác định và khai thác các cơ hội chưa được đáp ứng ổn thỏa. Bằng cách làm như vậy, bạn không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn tạo ra một vị trí độc đáo trên thị trường.
Một thị trường với các vấn đề chưa được đáp ứng ổn thỏa sẽ mang lại lợi ích chiến lược cho các tổ chức muốn tạo ra các giải pháp. Với ít sự cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm của bạn sẽ có cơ hội thành công mạnh mẽ hơn.
Áp dụng 4U để đánh giá vấn đề như thế nào?
Chúng tôi đánh giá mỗi 'U' từ 1 (một cái không chắc chắn) đến 5 (một cái có tự tin). Một vấn đề đạt điểm cao trong cả bốn hạng mục là xứng đáng để giải quyết. Nếu không, đã đến lúc cần đánh giá lại.
Giá trị lớn nhất của 4U là nó mang lại cho các nhóm một cách suy nghĩ và thảo luận về vấn đề khác biệt, mang tính xây dựng hơn và thúc đẩy sự đồng thuận và hành động nhanh chóng.
Trong cuốn sách của mình, "Thiết Kế Giải Pháp Giá Trị: Làm Thế Nào Để Tạo Ra Các Sản Phẩm Và Dịch Vụ Mà Khách Hàng Muốn", Alex Osterwalder từ Strategyzer đã viết:
“Khách hàng của bạn là người phán xử, bồi thẩm đoàn, và người thi hành đề xuất giá trị của bạn. Họ sẽ không khoan nhượng nếu bạn không tìm được sự phù hợp!”
Vì vậy, để đảm bảo sản phẩm của bạn không trở thành một thống kê, bạn cần tập trung tìm kiếm một khách hàng với một vấn đề đủ lớn đáng để giải quyết. Hãy bước ra khỏi tòa nhà và học hỏi, học hỏi, học hỏi. Chỉ khi đó, bạn mới đủ sẵn sàng để chuyển sự tập trung của mình sang các ý tưởng.
Nguồn tham khảo:
Design Sprint Academy
Steve Forbes